Mehr Umsatz erzielen – dieses Ziel können Unternehmen auf zwei Wegen erreichen: entweder Neukunden akquirieren oder mit den vorhandenen Kunden mehr Umsatz machen. Das ist allen Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen klar. Unsicher sind sie aber zuweilen: Wie sollte ich strategisch und taktisch vorgehen, um dieses Ziel zu erreichen?
Deshalb führt die ZfU International Business School am 24. März in Thalwil am Zürichsee ein eintägiges Intensiv-Seminar „3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren – Argumentieren – Abschließen im B2B“ durch. Es wird von dem auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierten Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), geleitet, der auch das Buch „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ schrieb. Das Seminar wendet sich laut Schreiber bewusst nicht an den Verkäufer-Nachwuchs. Zielgruppe sind vielmehr erfahrene Investitionsgüter-Verkäufer, die vor der Frage stehen: Wie können wir jetzt Mitbewerbern Kunden und Aufträge abjagen?
Das Intensiv-Training ist in drei Teile gegliedert. Der erste Block ist mit „5 Tipps für erfolgreiches Akquirieren“ überschrieben. In ihm erfahren und ermitteln die Teilnehmer unter anderem, auf welche Wettbewerber-Kunden sie ihre Aktivitäten fokussieren sollten, weil diese für ihr Unternehmen attraktiv sind und sie bei ihnen realistische Erfolgsaussichten haben. Danach entwickeln die Verkäufer mehrstufige Akquise-Strategien, um diese „Zielkunden“ zu knacken.
Die Überschrift des zweiten Trainingsblocks lautet: „5 Tipps für erfolgreiches Argumentieren“. In ihm erfahren die Investitionsgüter-Verkäufer von Peter Schreiber, wie sie an die nötigen Infos gelangen, um für die Zielkunden die gewünschten Problemlösungen zu entwerfen und ihr Unternehmen als attraktiven Partner zu profilieren. Anschließend trainieren sie, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, die bei den Zielkunden die Überzeugung reifen lassen „Ja, das will ich haben“ und „Ja, mit denen würde ich gerne kooperieren“.
Im dritten und letzten Teil des Seminars geht es um das Thema: Wie bringe ich den Auftrag unter Dach und Fach? Nun erhalten die Verkäufer Tipps, wie sie durch eine systematische Vorbereitung von Verhandlungen ihre Abschluss-Chancen erhöhen; des Weiteren, wie sie durch eine professionelle Verhandlungsführung sicherstellen, dass die vereinbarten Konditionen attraktiv für ihr Unternehmen sind.
Die Teilnahme am Intensiv-Training „3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren – Argumentieren – Abschließen im B2B“ am 24. März kostet 1280 Franken (circa 920 Euro). ZfU-Mitglieder erhalten einen Preisnachlass. Ein weiteres Seminar findet am 23. November statt. Nähere Info finden Interessierte auf der ZfU-Webseite (http://www.zfu.ch). Interessenten für firmeninterne Trainings können auch Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: http://www.schreiber-training.de ).