Das neue Verhandeln

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Verhandeln ist ein hoch emotionales Thema. Es geht um Sieg und Niederlage, um Sieger und Besiegte. Doch ein Sieger muss nicht zwingend auch ein Gewinner sein – oft hinterlassen diese martialisch geführten Verhandlungen kaum mehr als verbrannte Erde. Der neue Verhandler hingegen ist selbstbewusst genug, um auf die „harte Tour“ zu verzichten. Anstatt sich im selbstzerstörerischen Modus aufzureiben, nutzt er genussvoll die Alternative: Gemeinsam gewinnen. Christoph Krüger und Peter Kenzok zeigen in ihrem neuen Buch, wie mit einem flexiblen Verhandlungsstil die Rückkehr zum Verhandlungstisch gelingt.

Die meisten Empfehlungen für erfolgreiches Verhandeln zielen darauf ab, um (fast) jeden Preis zu siegen und den Verhandlungspartner in die Knie zu zwingen. Verhandlungen wecken in uns Ur-Instinkte, Emotionen sind unsere eigentlichen Verhandlungsführer: Sieg oder Niederlage – dazwischen gibt es nichts. Ein Grund, aus dem wir für den kurzfristigen Erfolg die Chance auf eine – für beide Seiten – tragfähige Lösung zerstören, bevor sie überhaupt entstehen kann.

Regelmäßig scheitern Verhandlungen an unbewussten Verhaltensmustern und nicht an den tatsächlichen Rahmenbedingungen. Erfolgreiche Verhandelnde wissen um diese evolutionären Programme. Sie nutzen diese geschickt für ihre Zwecke, lassen sich aber selbst nicht von diesen emotional geleiteten Programmen steuern.

Christoph Krüger und Peter Kensok haben die Erfahrungen aus unzähligen (internationalen) Verhandlungen und Erkenntnisse aus der Verhaltenspsychologie in dieses Buch einfließen lassen. Klar strukturiert und mit vielen Beispielen zeigen die Autoren, wie Sie das traditionelle Schlachtfeld der Verhandlung verlassen, wie Sie entspannter und erfolgreicher verhandeln und tragfähige Lösungen entwickeln. Ganz nach der Moshe-Feldenkrais-Regel „Wenn du weißt, was du tust, kannst du tun, was du willst“ entwickeln Sie Ihren ganz persönlichen, optimalen Verhandlungsmodus, der Effizienz und Effektivität auf eine verblüffend einfache Weise verbindet

Christoph Krüger, Peter Kensok
Das neue Verhandeln
Vom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch
1. Auflage BusinessVillage 2012
228 Seiten
ISBN 978-3-86980-172-8

24,80Eur[D]/ 25,50Eur[A]/ 39,80CHFUVP
http://www.businessvillage.de/Das-neue-Verhandeln/eb-882.html

Die Autoren
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Christoph Krüger war Einkaufsleiter in zwei internationalen Konzernen. Heute arbeitet er als Unternehmensberater, Verhandlungstrainer und Coach. Er lebt in Wiesloch bei Heidelberg und bildet Verhandler in Europa, Afrika und Asien aus.

Peter Kensok ist Kommunikationstrainer, Sportcoach und interkultureller Coach. Er wurde bekannt durch die Entwicklung eines Verfahrens zum Werte-Management für Einzelpersonen und Unternehmen. Der gelernte Journalist lebt in Stuttgart.