Gewiefte Tricks und clevere Strategien? Die Wissenschaft vom Verhandeln

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Stellen Sie sich vor, die nächste Gehaltsverhandlung steht an. Sie sind schon lange im Unternehmen und wissen auch, was Ihr Chef von Ihnen hat. Dass es einen Spielraum für eine Gehaltserhöhung gibt, ist sicher. Die Frage ist nur wie hoch? Sie wollen sich nicht mit einem Appel und einem Ei abspeisen lassen. Wie holen Sie das Maximum raus?

Trick 1: Nennen Sie die erste Zahl! Es mag sich unangenehm anfühlen, mit einer Forderung vorzupreschen. Die Forschung zeigt aber eindeutig, dass Sie nicht warten sollten, bis Ihr Chef Ihnen einen Vorschlag macht. In der Psychologie spricht man hierbei von einem ?Ankereffekt?. Das Gegenangebot wird sich an diesem Anker orientieren. Je höher die Einstiegsforderung, desto höher ist letztendlich das Verhandlungsergebnis. Nur absurd hoch sollte ihre Forderung nicht sein. Ansonsten riskieren Sie, dass die Verhandlung augenblicklich abgebrochen wird und gefährden die Beziehung zu Ihrem Chef.

Trick 2: Fordern Sie nicht 300? mehr im Monat, sondern 285?! Die Studienlage zeigt, dass sie am Ende mit einem höheren Ergebnis aus der Verhandlung gehen, wenn sie eine präzise Zahl nennen. Eine auf oder abgerundete Zahl wirkt willkürlich. Eine genaue Forderung hingegen wirkt durchdacht und suggeriert, dass Sie sich ernsthafte Gedanken gemacht haben. Es geht also nicht nur darum, wie weit sie den Anker werfen, sondern auch wie präzise.

Trick 3: Kommen Sie ihm dort entgegen, wo es Ihnen egal ist! Dieser Trick ist besonders listig, aber auch besonders effektiv. Sie fordern nicht nur ein höheres Gehalt, sondern auch eine teure Weiterbildung. Darüber hinaus sprechen Sie Ihren Chef darauf an, wann er Sie denn endlich zum Teamleiter befördern will. Das gerissene an diesem Vorgehen ist, dass sie genau wissen, dass die Budgets für Weiterbildung so gut wie aufgebraucht sind und der Posten des Teamleiters erst besetzt wurde und in den nächsten Jahren voraussichtlich auch nicht frei wird. Eigentlich wollen Sie auch gar keine Weiterbildung und mit Führungsaufgaben wollen Sie sich auch nicht rumschlagen. Nachdem Ihr Chef Ihnen erzählt, dass aus der Teamleiterposition nichts wird und sie Ihrem Chef bei dem Thema Weiterbildung ein großes Stück entgegen gegangen sind, indem Sie sich mit einem günstigen Volkshochschulseminar zufriedengeben, wird es ihm erheblich schwerer fallen, Sie bezüglich der Gehaltserhöhung jetzt auch noch abzuspeisen.

Trick 4: Schauen Sie sich die Interessen an! Jeder Verhandlungsprofi weiß, dass die in vielen Situation effektivste Verhandlungsstrategie hier begraben liegt. Ein plakatives Beispiel, dass in diesem Zusammenhang häufig genannt wird, ist das der zwei Schwestern, die sich um eine Orange streiten. Wie bei so vielen Verhandlungen wird eine Weile gerungen, bis sie die Orange irgendwann doch in zwei ?gerechte? Hälften aufteilen. Hätten sie vorher darüber gesprochen, dass die eine Schwester lediglich die Schale benötigt, um einen Kuchen zu backen und die andere sich einen frischen Saft aus dem Fruchtfleisch pressen möchte, wären beide besser davon gekommen. Aber funktioniert das auch bei einer Gehaltsverhandlung? Der Arbeitnehmer möchte mehr Gehalt, der Arbeitgeber möchte das Geld sparen. Ist das kein Nullsummenspiel? Nicht unbedingt. Angenommen Ihr Chef möchte Ihre Leistung gerne belohnen, allerdings sind seine Budgets für Gehaltserhöhungen auch sehr begrenzt oder ihn scheuen, die hohen Lohnnebenkosten, die mit einer Gehaltserhöhung einhergehen. Wenn es Ihnen gar nicht um das Geld an sich geht, sondern darum,  sich endlich einen Gärtner leisten zu können, damit Sie mehr Zeit mit Ihrem Sohn verbringen können, dann finden sich möglicherweise passendere Lösungen. Ein paar weiteren Urlaubstagen, wird ihr Chef vermutlich eher zustimmen als einer Gehaltserhöhung und ihnen ist mit dem Zeitgewinn genauso geholfen.

Abschließend möchte ich noch eine Sache betonen: Ich habe hier relativ wertfrei Verhandlungstricks und ?Strategien vorgestellt, die sich in vielen Studien als sehr effektiv herausgestellt haben. Trotzdem gehören zu jeder Verhandlung meiner Meinung nach auch moralische Überlegungen. Ist es beispielsweise fair, im Sinne des dritten Tricks Druck auf den Verhandlungspartner auszuüben? Was man dabei ebenfalls keinesfalls vergessen sollte ist, dass sich die Art und Weise des Verhandelns auch auf die zukünftige Zusammenarbeit auswirkt. Oder möchten Sie mit jemandem erneut verhandeln oder wie in unserem Beispiel sogar zusammenarbeiten, der sie mal übers Ohr gehauen hat?

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