Wann tappen wir mit Weihnachtseinkäufen in die Falle –

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Vor jedem Weihnachtsfest geben wir zu viel Geld für Geschenke aus, die niemandem gefallen. Warum? HHL-Professor Erik Maier wagt acht, teils etwas augenzwinkernde, konsumpsychologische Erklärungen. Dazu zwei Beispiele:

Beispiel 1: Ihr teurer Geschenkkorb war kein richtiger Erfolg, obwohl Sie sich bei einem der Geschenke sicher waren, dass die Beschenkte es mag?

Erklärung: Sie sind in die Falle von Durchschnittseffekten geraten: Einzelgeschenke werden mental nicht addiert, sondern als Durchschnitt bewertet. Beim nächsten Mal also lieber alles auf eine Geschenke-Karte setzen!

Beispiel 2.: Sie wollten sich mit Ihrer Familie dieses Jahr nichts schenken, aber am Ende hatten trotzdem alle ein Geschenk dabei?

Erklärung: Klassisches Gefangenendilemma: das Risiko, dass einer nicht mitspielt und trotz der Abmachung ein Geschenk kauft, und Sie so mit leeren Händen dastünden, ist zu groß. Deshalb kaufen am Ende doch wieder alle Geschenke. Neben diesen Beispielen liegen zahlreiche andere Effekte vor (Ankereffekte, soziale Distanz, Besitztums-Effekte bei Selbstgebasteltem), die unser Geschenkekaufverhalten beeinflussen.

Jun.-Prof. Dr. Erik Maier forscht und lehrt an der Handelshochschule Leipzig (HHL) zu Themen wie E-Commerce, digitales Marketing und Konsumentenverhalten – Tel: 0341-9851-884; erik.maier@hhl.de

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