Trotzen Sie dem Fachkräftemangel im Vertrieb

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Gegen den zunehmenden Fachräftemangel im Vertrieb hat die Verkaufstrainerin und Unternehmenscoachin Über unsSabine Zühlke-Storbeck ein Inhouse-Training nach der Weight Watcher-Methode kreiert. Ab Januar 2013 werden die firmeninternen Seminare die als ein dualer Prozess definiert sind, für Unternehmen aus den Branchen Dienstleistung, Handel und Touristik angeboten. Der Wissenstransfer findet dabei in den Trainings statt, Umsetzung und Praxistransfer erfolgt in den jeweiligen Betriebsphasen.
Für die Zeit zwischen den Seminaren erhalten die Teilnehmer konkrete Aufgaben, um das Gelernte anzuwenden und umzusetzen – wie bei den Weight Watchern. Nur auf die Waage muss kein Teilnehmer.

Teilnehmer des zwölftägigen Intensivtrainings sind Verkaufsanfänger. Vom ersten Eindruck bis hin zum Abschluss, die Verkaufskommunikation wird leichter. “Durch die kontinuierliche Arbeit mit den Teilnehmen, das Feedback aus der Gruppe und den kleinen Schritten in der Verhaltensveränderung gegenüber den Kunden, gelingt es allen, die Verkaufszahlen deutlich zu steigern.”, sagt Zühlke-Storbeck. Mit deutlich weniger Aufwand als bisher, werden bessere Renditen erzielt.

Seit 2008 hat Sabine Zühlke-Storbeck als Trainerin und Inhaberin von “Zühlke Training und Beratung” Verkäuferausbildungbundesweit mit Teilnehmern dieses Trainingskonzept immer weiter optimiert.

Dass diese Trainingsvariante wirklich für Umsatzerfolg sorgt, erleben die Teilnehmer schon im Laufe des Trainings. Die Teilnehmer bekommen die theoretischen Techniken nicht nur vermittelt, sondern üben diese zunächst im geschützten Bereich des Seminarraums ein, bevor diese live “am Kunden” in den Umsetzungsphasen individuell verfeinert werden und in Fleisch und Blut übergehen. Zühlke-Storbeck führt dabei viele Praxisübungen durch und begleitet auf Wunsch die Teilnehmer dann auch während des Praxistransfers am Arbeitsplatz.

Die Modul-Methode “Verkäuferausbildung”

Modul 1: “Kommunikation und Persönlichkeit”: Verkäuferselbstvertrauen, Die Erwartungen Ihrer Kunden, Zwischenmenschlicher Eindruck, Kommunikation im Verkauf, Wirkung und Persönlichkeit.
Modul 2: “Das Verkaufsgespräch”: Begrüßung, Bedarfs- und Bedürfnisanalyse, Angebot präsentieren, Produktpräsentation und Nutzen-Argumentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch und Kaufabschluss, Nachkaufbetreuung.
Modul 3:”Der Verkaufsprozess I”: Kundengewinnung, Akquisition und Telefontraining, Reklamationsgespräche, Planung und Organisation des Verkaufsalltages.
Modul 4: “Der Verkaufsprozess II”: Warenpräsentation, Ziele setzen und erreichen, Leitfaden für Verkaufsgespräche, Typgerecht verkaufen,Angebote nachfassen.

Jedes Modul folgt dabei inhaltlich und zeitlich eigenen Regeln. So erfährt der Verkäufer in Modul 1 wie er die Beziehung zum Kunden durch nonverbale Kommunikation aufbaut und erarbeitet sich dann im Modul 2 die theoretischen und praktischen Grundlagen für den Abschlusserfolg. Unterschiedlichste Argumentationstechniken kommen dabei zum Einsatz, so dass für jeden Teilnehmer die passende dabei ist. Keiner muss sich verbiegen um erfolgreich verkaufen zu lernen.