Verkaufspotenziale aktivieren und Verkaufsprozesse kontrollieren im IT-Vertrieb

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München, 17. April 2012. “Im Durchschnitt verschwenden Vertriebsteams pro Woche zwei Tage mit den falschen Kunden. Es ist also im Umkehrschluss möglich, die produktive Zeit im Vertrieb um 40 Prozent zu steigern”, sagt Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH. Wer die sieben Stufen des Verkaufsprozesses nicht einhält, läuft schnell Gefahr, sich mit den falschen Kunden zu beschäftigen. Ermittelt der Verkäufer den Bedarf nicht sorgfältig und interpretiert die Motivation des Kunden falsch, dann werden in der Regel Angebote abgegeben, die nicht zum Kunden passen. In der Folge kommt es dann häufig zu harten Preisverhandlungen, weil der Kunde den Nutzen der angebotenen Lösung nicht erkennen kann. Wenn es in diesen Fällen dann überhaupt zu einer Angebotsannahme kommt, verzichtet der Anbieter zumeist auf wertvolle Marge. Vertrieb ist jedoch kein Zufall, sondern ein erlernbarer Prozess, der belastbar und steuerbar ist – so wie es evolutionplan auch in ihrem Entwicklungsprogramm für IT-Lösungsverkäufer vermittelt. Hat der Verkäufer diese Kenntnisse und kann sie konsequent anwenden, dann gewinnt er sofort an Selbstsicherheit in der Verkaufsverhandlung. Umsatz- und Ertragsziele lassen sich einfach erreichen und Abschlussprovisionen spielend erzielen. Auch Unternehmer und Vertriebsleiter profitieren von diesem Ansatz, da zielstrebig neue und lukrative Marktanteile gewonnen werden. Sie sind nicht mehr abhängig von vagen Aussagen zu möglichen Projektgewinnen, sondern aktivieren eine erprobte, verlässliche Struktur zur Planung und Steuerung ihrer Wachstumsziele.

Der IT-Verkaufsprozess umfasst hierfür sieben Verkaufsstufen, die zwingend einzuhalten und im Verkaufszyklus regelmäßig auf allen Ansprechpartnerebenen zu hinterfragen sind:

Stufe 1: Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Im Verkaufsprozess geht es darum, die jeweilige Woche und jeden einzelnen Kundentermin gründlich vorzubereiten. Je mehr Informationen über den Kunden vorliegen, umso genauer kann der Vertriebler ihn beraten. Eine wesentliche Voraussetzung für gute Vertriebsgespräche ist darüber hinaus auch ein gutes Zeit- und Selbstmanagement.

Stufe 2: Kontakt und Beziehung aufbauen
Im Verkaufsprozess gilt es, sich völlig auf sein Gegenüber einzustellen. Wichtig ist es, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Damit dies gelingt, muss eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen werden. Gelingt dies, kann der Vertriebler mit den handelnden Personen auf Augenhöhe kommunizieren und ihr Vertrauen gewinnen. Herausfordernd wird es für den IT-Vertriebler dann, wenn ganz unterschiedliche Gesprächspartner im Termin sitzen.

Stufe 3: Interesse wecken
Bevor ein Vertriebler fachliche Fragestellungen anschneidet und die ersten Produkt-, Lösungs- und Serviceeigenschaften präsentiert, ist zunächst das generelle Interesse des Kontakts abzuklären. Dies lässt sich nur herausfinden, indem man Aufmerksamkeit schafft und auch mal unbequeme Fragen stellt.

Stufe 4: Bedarf aufnehmen
In dieser Verkaufsstufe gilt es, den Bedarf des Kunden sicher und zielgerichtet aufzunehmen. Dabei muss der Redeanteil des Kunden weit höher sein als der des Vertrieblers. Wichtig ist es, die Wünsche und Motive des Gegenübers zu erfragen und ein gemeinsames Zielbild zu entwickeln.

Stufe 5: Lösung präsentieren
Die Präsentation der Lösung sollte soweit möglich bereits aus der Sicht des Kunden erfolgen und diesen emotional berühren. Wichtig ist es, plausible Stärken-Nutzen-Argumente für die Produkte oder Lösungen zu demonstrieren. Eine Beweisführung muss nur dann erbracht werden, wenn der Kunde diese explizit nachfragt.

Stufe 6: Angebot unterbreiten
Um den Verkaufsabschluss vorzubereiten, empfiehlt es sich, dem Kunden immer drei Angebote zu unterbreiten, aus denen er auswählen kann. So zeigen Vertriebler dem Interessenten bereits Alternativen auf, bevor dies ein Mitbewerber tut! Jedes Produkt und jede Lösung ist den Preis wert. Diesen Wert gilt es, dem Kunden zu vermitteln.

Stufe 7: Zusage einholen
Wurde in den vorherigen Stufen alles richtig gemacht, entscheidet sich der Kunde in der siebten und letzten Stufe für eine der drei vorgestellten Lösungen. Dabei muss der Kunde so begeistert sein, dass er zu einem Fan des Unternehmens wird und bereit ist, immer wieder zu kaufen. Damit dies geschieht, müssen die Erwartungen des Kunden nicht nur zu jeder Zeit erfüllt, sondern stets übererfüllt werden.

Das sechsmonatige Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer der evolutionplan GmbH startet erneut im August 2012 in Frankfurt am Main. Einzelne Vertriebler oder auch ein ganzes Vertriebsteam können hier hoch wirksame, strukturierte Vorgehensweisen im Vertrieb erlernen und so nachhaltig ihre Arbeitsergebnisse steigern. Weitere Infos hierzu unter http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html.